摘要：KA 是什么意思KA代表了多個意思，要看具體的運(yùn)用環(huán)境。①KA（KeyAccount），直譯為“關(guān)鍵客戶”，中文意為“重點客戶”，“重要性的客戶”②KA是港龍航空有限公司的IATA代碼，港龍航空有限公司（Dragonair，全稱Hong Kong Dragon Airlines Limited）是中國香港第二

KA 是什么意思

KA代表了多個意思，要看具體的運(yùn)用環(huán)境。

①KA（KeyAccount），直譯為“關(guān)鍵客戶”，中文意為“重點客戶”，“重要性的客戶”

②KA是港龍航空有限公司的IATA代碼，港龍航空有限公司（Dragonair，全稱Hong Kong Dragon Airlines Limited）是中國香港第二大航空公司，以香港國際機(jī)場作為樞紐。港龍航空每星期提供約四百班航班，客運(yùn)航點包括亞洲各地，以中國大陸為主要市場；貨運(yùn)路線則更涵蓋歐洲、中東及北美地區(qū)。

③KA是弱酸的電離常數(shù)，條件是在室溫下（25°C）。Ka表示弱酸的電離常數(shù)，Ka越大，酸性越強(qiáng)，pKa表示其負(fù)對數(shù)。

④Ka是一款全明星時尚生活平臺app。

KA管理(KeyAccountManagement)與KA銷售(KeyAccountSelling)最明顯區(qū)別就是:KA管理是以消費(fèi)者維系為導(dǎo)向,以為客戶提供長期價值為中心,借助KA客戶平臺持續(xù)的與消費(fèi)者進(jìn)行溝通。

KA銷售就是以銷售為主導(dǎo),在短期內(nèi)追求利益最大化,間斷的與客戶及消費(fèi)者溝通!!

KA即KeyAccount，中文意為“重要客戶”,\"重點客戶\",對于企業(yè)來說KA賣場_--就是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端.。原發(fā)布者:licena20101026

K/A百科名片K/A，即KeyAccount，是指在自身產(chǎn)品的銷售中占據(jù)重要份額的少數(shù)零售客戶。在大多數(shù)的外資企業(yè)，K/A專指國際性的連鎖超市和大賣場，再加上華聯(lián)、聯(lián)華、農(nóng)工商等謀求跨區(qū)域發(fā)展的連鎖零售企業(yè)。K/A是現(xiàn)代渠道的主體。一般的快速消費(fèi)品企業(yè)在具體劃分K/A時，可以分為以下三類：1．全球性重點客戶。如：家樂福、沃爾瑪、歐尚、易初蓮花。2．全國性重點客戶。如：上海華聯(lián)、上海聯(lián)華、農(nóng)工商、物美。3．地方性重點客戶。如：杭州家友、上海可的、好德等。目前，這些K/A在許多快速消費(fèi)品行業(yè)的零售市場份額越來越大。但K/A的門檻高，廠家和經(jīng)銷商均對進(jìn)K/A心有疑慮，信心不足。畢竟，在快速消費(fèi)品領(lǐng)域，長期以來都是經(jīng)銷模式占據(jù)主導(dǎo)地位。以大流通、快速周轉(zhuǎn)為特征的交易市場運(yùn)作方式，至今還在相當(dāng)部分尤其是中小型快速消費(fèi)品公司當(dāng)中盛行。但是，現(xiàn)代通路日漸強(qiáng)大，使得所有的快速消費(fèi)品公司面臨一個不可回避的命運(yùn)抉擇：是走流通渠道、靠快速周轉(zhuǎn)去拼銷量？還是靠終端市嘗陳列展示來樹品牌？或是傳統(tǒng)渠道與現(xiàn)代渠道適度結(jié)合？而如果選擇樹品牌、擴(kuò)銷量和品牌影響力，就無法回避現(xiàn)代渠道。這樣，選擇何時、何地、以何種方式進(jìn)入何種現(xiàn)代渠道，就是快速消費(fèi)品企業(yè)，尤其是中小型企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。但是，企業(yè)也要認(rèn)識到，中國市場非常復(fù)雜，注定不可能出現(xiàn)某種渠道一統(tǒng)天下的情況，所以企業(yè)在針對零售商的銷售模式中，一般都存在著中間繼電器

在招聘中KA代表什么意思？

KA的意思是關(guān)鍵（重要）客戶，你說的招聘中的KA應(yīng)該是招聘關(guān)鍵客戶管理崗位。

KA管理的核心：

重要刻戶管理的原則是少數(shù)重要的客戶帶來大多數(shù)的收入。因此很多公司將客戶的銷售額排名，挑出最大的客戶作為關(guān)鍵客戶（KA）進(jìn)行管理。是不是有一些客戶采購潛力很大，但是卻很少采購我們的產(chǎn)品呢？這類客戶正式要努力爭取的，如果沒有被劃分到KA客戶中，也許比不劃分KA會更糟糕。

傳統(tǒng)的KA劃分的方法的缺陷是忽略了很多攻守模型中進(jìn)攻區(qū)的客戶，又錯誤地將一些維持區(qū)域的放入到了KA客戶之中。

我們的一家咨詢客戶是國際最大的手機(jī)供應(yīng)商之一，在連鎖電器大賣場（國美、蘇寧等），手機(jī)零售店銷售手機(jī)。最初的KA劃分方法是按照每個店面的自己品牌手機(jī)的銷量來管理，后來漸漸發(fā)現(xiàn)一些的店面銷售了很多競爭對手的產(chǎn)品，這些店面正是要重點進(jìn)攻的客戶居然沒有被進(jìn)入KA的名單。

現(xiàn)在，他們改變了劃分KA的原則，用購買潛力替代銷售額作為劃分KA的依據(jù)。每位銷售主管必須每天去每個店面，向店面索要當(dāng)天的手機(jī)銷售總數(shù)，以這個數(shù)值來劃分KA客戶。當(dāng)某個店面的客戶份額（自己的銷量/手機(jī)總銷量）低于市場份額的時候，銷售主管就會來到這個店面，檢查陳列、促銷和銷售人員的行為，以確保采取措施，提高銷售量。

劃分客戶不能單純以客戶對自己公司的貢獻(xiàn)來計算，而是應(yīng)該以客觀的客戶的采購潛力計算。如何計算采購潛力并按照攻守模型進(jìn)行管理呢？我們以一家電腦公司為例，按照以下步驟進(jìn)行KA的管理。

計算采購潛力

假定，一家電腦公司希望計算某家大學(xué)的每年的電腦采購潛力，采購潛力應(yīng)該與學(xué)生數(shù)量，老師數(shù)量，文理科；大學(xué)等級相關(guān)，這些指標(biāo)就是采購力指標(biāo)（Buying Power Indicator），利用統(tǒng)計學(xué)工具可以尋找到一個多元變量的公式。當(dāng)公司從第三方咨詢公司買來這些數(shù)據(jù)，就可以依據(jù)這個公式，計算出客戶的采購潛力了。

這個公式是否可用呢？準(zhǔn)嗎？一般用統(tǒng)計學(xué)中方差來表示這個公式的準(zhǔn)確性，達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)后，就表示可以使用了。

對于不同的行業(yè)銷售不同的產(chǎn)品，就需要找到不同的采購力指標(biāo)。例如對于快速消費(fèi)品公司向超市銷售產(chǎn)品，采購力指標(biāo)包括：營業(yè)面積，收銀機(jī)數(shù)量，開業(yè)時間（12小時/24小時），相關(guān)產(chǎn)品貨架數(shù)目，類型（家樂福，沃爾瑪，大型，中型，小型）等等。

計算客戶份額

市場份額是銷售團(tuán)隊都追求的重要指標(biāo)，但是市場是由客戶組成的，只有保證客戶份額的提高，才可以獲得市場份額。

客戶份額在英文中一般用SOW（Share of Wallet）表示，等于自己的銷售額除以采購潛力后，這樣我們就可以為每個客戶計算客戶份額了。將每個客戶的采購潛力和客戶份額填入攻守模型中，將可以按照攻守模型管理KA了。

組建攻守團(tuán)隊

將每個客戶放入攻守模型后，KA客戶就被劃分到進(jìn)攻區(qū)域和防守區(qū)域。客戶的重新劃分必然帶來組織結(jié)構(gòu)的改變，銷售團(tuán)隊就應(yīng)該被劃分為負(fù)責(zé)進(jìn)攻區(qū)域的獵手團(tuán)隊和負(fù)責(zé)防守區(qū)域的農(nóng)夫團(tuán)隊。

當(dāng)進(jìn)攻和防守的區(qū)域劃分清晰并組建了攻守團(tuán)隊后，就要按照攻守模型的原則設(shè)定不同的銷售目標(biāo)。在進(jìn)攻的區(qū)域獲取銷售增長，在防守區(qū)域精細(xì)管理，獲取利潤。